Мы работаем: будние дни с 10-00 до 19-00

Call +7 (812) 318-70-31

Главная Карта сайта Контакты

Как продать настроение

Продать товар – не значит продать просто баночку, коробочку или другую упаковку. Продать товар – значит продать эмоцию, хорошее настроение, выгоду, статус, удовлетворение, отдых, красоту. Придя в магазин и безразлично оглядывая полки с товаром, покупатель должен зацепиться за какую-то фишку, в его голове должно что-то «щелкнуть», должно что-то «зажечься» в его душе и отозваться желанием приобрести именно ваш товар. Чтобы так действительно произошло, должен сработать мерчандайзинг.

То, как представлен товар на полках магазина, и то, какие эмоции он вызывает у покупателя, определяет уровень его продаж. Если продукт остался незамеченным покупателем или не «зацепил» его по причине отсутствия надлежащей выкладки, то можно считать, что товар не выставлен на продажу вообще. За правильную эмоцию покупателя по отношению к товару отвечает мерчандайзинг. Это понятие включает в себя достаточно большой спектр определенных моментов: выкладка товара на полке, хороший доступ к товару, правильно установленные ценники, красивые и функциональные акции – все это складывается в общую картинку, которая должна остаться в подсознании покупателя.

Все, что окружает ваш товар в магазине, создает то или иное впечатление у посетителей магазина. Важно, чтобы это впечатление в результате дало прирост товарооборота. Сопровождающая товар информация призвана помочь покупателю и порадовать его, а не отпугнуть или насторожить. Нельзя забывать и о том, что информация в современном мире распространяется очень быстро. Хорошую, позитивную эмоцию человек в итоге передаст 10 своим знакомым, а негативную – как минимум 30. Нам же плохого имиджа для нашего товара не надо, поэтому будем создавать только хороший. Чтобы лучше понять, как это сделать, будет ориентировать на примеры из жизни.

Согласно закону о торговле товар должен быть обозначен ценниками. За отсутствие ценников может быть наложен немаленький штраф, доходящий до $2000 с юридического лица. Поэтому мерчандайзер должен обязательно следить за наличием ценников. Еще более пристально он должен отслеживать их правильность. Нередки случаи, когда в магазинах возникали курьезы на почве некорректно оформленных стикеров с ценой на товар. Наверняка все видели замечательные ценники по типу «конфеты рафаэлло жесть», «редка чорная», «свекло бордо», «мишка косолапый рот», «икра путина»,  «мальчик с пальчик в глаз печенье», «мыло туалетное освещающее» (орфография сохранена) и так далее. Конечно, такой ценник повеселит покупателя. Вполне вероятно, что он даже сфотографирует его на мобильный и потом выложит в сеть. Но как это повлияет на имидж вашего товара? Еще один важный момент: цена на ценнике обязательно должна соответствовать реальной цене. К сожалению, иногда в магазинах встречается ситуация, когда на ценнике мы видим одну цифру, а на кассе она почему-то совершенно непонятным образом преображается в другую. Конечно, приятно, когда это происходит в меньшую сторону, но чаще бывает с точностью да наоборот. В таком случае покупатель может категорически отказаться от товара. Обычно в такой ситуации виновата администрация магазина, но негативное впечатление у покупателя складывается все равно о товаре.

Другой пример некорректного оформления ценников – это их неоднородность, когда какие-то ценники написаны от руки, какие-то напечатаны другим шрифтом или просто отличаются от остальных по цвету или размеру. Все это допустимо, но в том случае, если товар с отличным от других ценником участвует в акции или на него установлена скидка. В иной ситуации это только смутит покупателя и испортит представление о товаре.

На стеллажах с товаром вполне уместно использование различных лозунгов или рекламных предложений. Они могут быть настолько креативны, насколько осилит ваш отдел маркетинга, дизайна и рекламы. Но есть одно большое но: эти слоганы не должны оскорблять покупателя или повелевать им. Как правило, люди не очень положительно воспринимают предложения, которые настойчиво предписывают им, что делать, да еще и в приказной форме. Поэтому следует избегать надписей по типу «Холодильник самим не открывать! Попросите подойти продавца!». Лучше заменить это на нейтральное «Просим вас обратиться к персоналу торгового зала, чтобы открыть холодильник».

Если вы решаете провести какое-либо маркетинговое мероприятие, то его анонсы должны соответствовать реальности. Так, например, если в условиях акции покупателю обещан подарок при покупке двух упаковок сока, то вы не имеете права этот подарок не выдать. Особенно осторожно нужно обращаться с акциями в условиях российской торговли. Слишком много и часто простые потребители в период 90-х годов становились обманутыми, и поэтому сейчас многие рекламные предложения воспринимаются ими с изрядной долей скептицизма.

 

Рекламные материалы, которые вы используете, должны быть хорошего качества. Реклама – это немаловажная составляющая имиджа вашего продукта. Соответственно, она должна быть яркой, стильной, новой, красивой. Согласитесь, что вряд ли кого-то привлекут помятые баннеры с потертыми краями, чем-то запачканные ценники, неровно наклеенные этикетки, блеклые информационные листовки, небрежно брошенные рядом с товаром. За качеством рекламы на месте продажи тоже должен внимательно следить мерчандайзер. При необходимости пришедший в негодность POS-материал должен быть заменен или просто убран.

Итак, подведем итог того, на какие моменты должен обращать внимание мерчандайзер, чтобы покупатель захотел купить товар, о котором у него сложился сугубо положительный образ:

 

Казалось бы, ничего сложного. Соблюдение всего несколько элементарных правил гарантирует покупателю только позитивные эмоции, а вам – продвижение товара.

© 2007-2011 «Городское Агентство Мерчандайзинга»
© 1998-2011 Сделано в Мастерской Две Птицы, дизайн Darya.