Мы работаем:
будние дни с 10-00 до 19-00
Алкогольная продукция занимает особое место в любом магазине или супермаркете. Очень часто именно по этой группе товаров покупатели дают оценку всему магазину. Помимо этого алкогольные напитки занимают большую часть всего товарооборота. Для того, чтобы сделать продажу алкоголя эффективной и прибыльной, необходимо не только тщательно подобрать ассортимент, но и выбрать оптимальное место для отдела алкогольных напитков.
Каждый магазин своей главной целью ставит увеличение объема продаж за одно посещение и создание лояльности у покупателей. Выставляя алкогольные напитки на витрины, необходимо следить, чтобы весь ассортимент был виден покупателю. Не менее важно показать возможность совместного приобретения. Как известно, алкогольная продукция и кондитерские изделия очень часто приобретаются для особых случаев. Эти товары имеют свою эмоциональную окраску: каждый покупатель связывает их с определенными чувствами радости, переживаний, атмосферой праздника.
При продаже алкогольной продукции стоит также учитывать место нахождения магазина. Например, в магазине расположенном в деловом центре города, акцент стоит сделать на элитную и сувенирную продукцию. В спальных же районах необходимо предлагать продукцию более дешевую, причем разумно размещать ее с другими сочетающимися товарными группами. Таким образом можно подсказать покупателю идею оформления стола к празднику и тем самым увеличить объем одновременной покупки. Большинству магазинов, расположенных в спальных районах, знакома ситуация, когда в выходные и праздничные дни происходит резкий отток покупателей. Многие направляются в крупные торговые центры или ценовые магазины, а продуктовые магазины несут значительные потери в эти дни. Поэтому одна из задач мерчандайзинга – удержать покупателя в выходные дни.
70% недельного объема продаж алкогольной продукции приходится на период с вечера пятницы до середины воскресенья. Поэтому очень важно следить за ассортиментом продукции, вовремя пополнять запасы магазина, а также утраивать различные дегустации и презентации. Очень часто правильно подобранный ассортимент и хорошая выкладка товара решают задачу максимизации продаж в конце недели. И это, безусловно, выгодно как самому торговцу, так и поставщику-производителю.
Еще один из важных моментов – квалификация персонала низшего звена обеих из сторон. Часто случается, что некомпетентные сотрудники сводят на нет все усилия руководства. Поставщик, выбирая точку для реализации своей продукции, по некоторым признакам может оценить выгодность предстоящего сотрудничества. Первый фактор – расположение алкогольной секции. Правильное расположение секции на пути покупательского потока повышает товарооборот. Выбирая место для основной точки продажи алкоголя, следует помнить несколько правил. Во-первых, не стоит размещать данную секцию в первой четверти зала, вблизи входа и касс. Соседство алкоголя с продуктами в первой четверти торгового зала оттолкнет домохозяек, регулярно покупающих продукты питания в этом магазине. Отличным преимуществом послужит так называемая «экспресс-петля». Этот маршрут оценят спешащие покупатели. На экспресс пути должны быть размещены холодильники поставщиков и наиболее выгодная для магазина продукция. Однако нельзя делать данный маршрут основной точкой продаж, напомним, это лишь дополнительная точка для занятых людей. Если торговля в магазине происходит через прилавок, то для алкоголя должна быть выделена отдельная касса. Многие домохозяйки не захотят стоять в очереди желающих приобрести алкоголь. Отдел элитного алкоголя желательно разместить отдельно, это позволит покупателю определиться с выбором в спокойной обстановке.
Подарочные наборы и бутылки в секции алкоголя значительно поднимут репутацию магазина. Согласно проведенным исследованиям, многие покупатели при выборе магазина ориентируются именно на его репутацию. Поэтому наличие полки с имиджевым алкоголем дает покупателю уверенность в том, что здесь он не наткнется на некачественный товар. Однако если основная часть покупателей магазина обладает достатком среднего уровня, то дорогой алкоголь может вызвать у них лишь раздражение. В таких магазинах имиджевый алкоголь может быть представлен в небольшом количестве и в отдельных упаковках. Алкогольная секция может быть создана по принципу «магазин в магазине», то есть в виде отельного бутика. При его оформлении и выборе ассортимента также необходимо ориентироваться в первую очередь на основную группу покупателей. В магазинах, ориентированных на покупателей среднего класса, недорогой алкоголь может располагаться сразу у входа. При этом необходимо учесть, что дорогая продукция не должна быть видна из зала. Это может отпугнуть покупателя, и он не зайдет в отдел. В алкогольном бутике необходимо организовать систему навигации, чтобы сориентировать и привлечь покупателя, а также помочь ему с выбором.
Большинство российских магазинов придерживаются принципа строгого упорядочивания отделов и групп товаров. А ведь импульсные покупки могут значительно увеличить продажи магазина. То есть, то, что можно использовать вместе, необходимо и разместить в одном месте. Таким образом, торговец дает подсказку покупателю, помогает принять решение в выборе. Основная роль в побуждении к импульсным покупкам отводится островным точкам продаж. Там могут находиться специальные предложения, аукционные товары, совместная выкладка. В магазинах, где продажа ведется через прилавок, дополнительные точки алкогольной продукции следует разместить в отделах «Колбасы», «Сыры», «Рыба», «Мясо». Однако, если в магазине изначально не было отведено место для дополнительных точек продаж алкогольных напитков, то их размещение в торговом зале лишь ухудшит условия передвижения покупателей. В такой обстановке покупателю будет не до импульсных покупок, он будет думать лишь о том, как быстрее выбраться из узкого прохода и при этом ничего не сломать и не разбить.
На торговой площади супермаркета можно выделить три зоны комплексных товаров. Обозначим расположение точек продаж алкоголя в этих зонах.
Первая зона – «Завтрак – Здоровое питание». Зачастую эта зона располагается наиболее близко к входу в торговый зал. Здесь можно найти фрукты и овощи, сухофрукты и орехи, соки и воду, молочную продукцию и завтраки быстрого приготовления. Наиболее удачным алкогольным соседством здесь станет красное вино. Крепкие напитки и пиво располагать в первой зоне нежелательно.
Вторая зона – «Обеденный зал». Располагается в самой дальней части от входа в торговый зал. Как правило, именно здесь находится основная точка продажи алкогольных напитков. Алкоголь соседствует с мясными и рыбными продуктами, с соусами и специями, соленьями и маринадами. Также во второй зоне можно найти различные крупы, макаронные изделия, консервы. Дополнительные точки алкогольной продукции в обеденной зоне могут быть расположены над полками с продуктами или с торца. Такое расположение принесет магазину больше прибыли.
Третья зона – «Чаепитие и праздничный ужин». Эта хона находится в последней четверти торгового помещения по ходу покупательского потока. В ней представлены кондитерские изделия, торты, чай и кофе. Также здесь может быть выставлена различная продукция хозяйственного назначения: посуда, наборы и подарки. Нередки здесь и подарочные наборы к праздникам, например, комбинация чая и конфет, алкоголя и шоколада и так далее. На торцах стеллажей могут располагаться дополнительные точки продаж алкогольных напитков. В летний период здесь может быть выставлена продукция для пикника и отдыха: одноразовая посуда, вафельные торты и многое другое.
Различные акции, правильное соседство алкогольных напитков с другими продуктами, удачное размещение торговых точек продажи алкоголя – все это залог увеличения товарооборота не только алкогольной продукции, но и других групп товаров.