Мы работаем: будние дни с 10-00 до 19-00

Call +7 (812) 318-70-31

Главная Карта сайта Контакты

Мерчендайзинг: что, зачем и как

Современный мир – это огромное количество производителей и потребителей. При этом каждый производитель заинтересован в том, чтобы привлечь к своему товару как можно большее количество потребителей. Для того чтобы достичь этой цели, тщательно продумывается и разрабатывается система сбыта, включающая в себя, прежде всего, маркетинговые стратегии.

Так уж устроено общество, что потребителей в нем ограниченное количество. Учитывая большое количество производителей и продавцов, становится понятно, что между теми, кто продает, развивается жесткая конкуренция. И в принципе, давно определено, что конкурентный рынок успешнее развивается. Чтобы победить в этой конкурентной борьбе, а точнее, занять лидирующие позиции, продавцами изобретаются все новые и новые инструменты привлечения покупателей.
Одним из эффективных инструментов привлечения покупателей и, как следствие, увеличения продаж в последнее время стал мерчендайзинг. Привлечь как можно больше потребителей – это его прямая и основная функция. Инструмент этот достаточно сложен и многогранен, хотя на первый взгляд кажется простым. Внедренный на российский рынок совсем недавно, мерчендайзинг уже успел доказать руководителям компаний свою высокую эффективность, обеспечив действительно высокие продажи, которые даже и не планировались.
Мерчендайзинг основан на знании психологии покупателя. Законы мерчендайзинга учитывают абсолютно все аспекты формирования предпочтений конечного потребителя продукта. Сложно дать короткое и единственное определение мерчендайзингу, так как  это понятие обобщает в себе множество моментов. Выделяется несколько направлений мерчендайзинга. Если качественно работать с каждым направлением, то в итоге мерчендайзинг будет максимально результативным. Обозначим эти направления:
- правильная выкладка продукции в торговом зале;
- привлекательное для покупателя оформление места продажи;
- качественное обслуживание покупателя;
- рекламное сопровождение товара;
- наличие необходимого количества продукции;
Рассмотрим каждое из этих направлений по отдельности. Начнем с выкладки товара. Прежде всего, определимся с тем, что такое правильная выкладка. Наиболее верным будет сказать, что правильная выкладка – это выкладка товара таким образом, чтобы покупатель этот товар хорошо видел, имел возможность без труда его взять и в конечном итоге захотел его приобрести. Чтобы достичь этого итога, товар должен находиться в нужном месте, его должно стоять нужное количество, и стоять это количество должно аккуратно и рационально.
Переходим к оформлению места продажи. Стеллажи, на которых расположен товар, должны быть чистыми. Будет прекрасно, если они дополнительно оформлены информацией о товаре и соответствуют дизайну продукции. Обязательно должны присутствовать ценники на товар, информация на которых должна быть достоверной и легко воспринимаемой покупателем.
Если у покупателя возникают какие-либо вопросы, то торговый персонал должен уметь правильно на эти вопросы ответить, создав хорошее впечатление о вашем товаре, а не обратный этому эффект. Функцию консультации продавцов зачастую берет на себя мерчендайзер, так как организация места продажи – его прерогатива. Умение продавцов проконсультировать относительно какого-либо товара также относится к организации места продажи продукта.
Товар привлечет большее внимание покупателей, если будет сопровождаться рекламной информацией. Это могут быть листовки с информацией о продукте, баннеры с условиями акций, макеты продукции, прилагающиеся к товару подарки, буклеты, специальные стойки и прочие POS-материалы. За их наличием, своевременным обновлением и внешним видом также следит мерчендайзер.
Наконец, товар должен присутствовать в достаточном количестве, чтобы удовлетворить максимальный спрос. При анализе остатков и уходимости товара, мерчендайзер должен учитывать сезонные колебания в продажах продукта, проходящие рекламные акции, продажи конкурентов. Товар должен быть надлежащего срока годности. Наличие товара влияет на его выкладку: товара не должно быть слишком много или слишком мало. Покупатель одинаково негативно отреагирует и на ту, и на другую ситуацию. Товар обязательно должен быть в наличии. Если человек приходит в магазин именно для того, чтобы купить этот конкретный товар, и не находит его, то с высокой вероятностью он может воспользоваться товаром конкурентов, надолго потеряв интерес и доверие к вашему товару.
Мерчендайзинг можно разделить на два вида: коммуникативный и визуальный. Визуальный мерчендайзинг – это то, как представлен товар для визуального восприятия покупателем. Здесь подразумевается выкладка товара, оформление точки продажи, привлекательность самого товара. Визуальный мерчендайзинг рассчитан на то, что правильное оформление точки продажи товара автоматически привлечет внимание покупателя. Коммуникативный мерчендайзинг состоит из общения мерчендайзера с персоналом торговой точки и из общения этого персонала с конечным потребителем. Мерчендайзер должен уметь устанавливать хорошие контакты с администрацией магазина и продавцами. То, какое впечатление мерчендайзер произведет на них, определяет их отношение к продаваемому продукту, а значит, и качество обслуживания покупателей.

Все описанное выше возлагается на плечи мерчендайзера. Сделать так, чтобы на товар установился максимальный спрос – это его прямая задача. Работа мерчендайзера интересна и разнообразна. Пока что российские учебные заведения не имеют в своих списках такой специальности, как мерчендайзер. По идее, на эту должность может претендовать абсолютно любой человек. Но этот человек должен отличаться определенными качествами: разбираться в принципах реализации товара, маркетинге, отличаться хорошей коммуникабельностью, приятной внешностью и преданностью компании.
© 2007-2011 «Городское Агентство Мерчандайзинга»
© 1998-2011 Сделано в Мастерской Две Птицы, дизайн Darya.